今日のテーマは、
「ご成約いただくための体験セッションや個別相談会でやるべき”5つのこと”」です。
あなたは、こんなお悩みを抱えていませんか？
「1回3,000円の体験講座の申し込みはしてもらえるのに、その後の本命商品の契約はなかなかしてもらえない・・・。」
「体験セッションや個別相談会に足を運んでもらえるのに本命商品は全然契約していただけない・・・。」
1回数千円の見込みとなる体験セッションや個別相談会も大切な売り上げですが、大きな売り上げにつながる本命商品の契約をしてもらえないと、なかなか大きな収益は見込めませんよね。
今後、廃業せざるを得ない状況にならないためにも、きちんと考えていかないといけない部分です。
もし、体験セッションや個別相談会に足を運んでくださったお客様の内、8割以上の方に20万円以上の高額なあなたの本命商品を買ってくれるとしたら、どうでしょうか？
「そうなったらいいな」
と誰もが思うはずです。
そうなれば、月7桁以上の売り上げを達成することだって夢ではありません。
今日は、「ご成約いただくための体験セッションや個別相談会でやるべき”5つのこと”」をテーマに、お客様の8割以上が高額の商品を契約してくれる方法を紹介していきたいと思います。
20万円、30万円を超えるサービスに契約したくなる秘訣とはいったいなんなのか、詳しく解説していきます。
体験セッションや個別相談会に訪れたお客様が本命商品を契約しない理由
お客様が体験セッションと個別相談会の後、あなたの本命商品に契約しない理由は大きく分けて2つあります。
1つ目は、そもそも、見込み客ではなかった場合。
2つ目は、体験セッションや個別相談会を受けても、申し込みたいと思われなかった場合です。
今回は後者の「体験セッションや個別相談会を受けても、申し込みたいと思われなかった場合」の対処法について、詳しく解説していきます。
そもそも、体験セッションや個別相談会を受けても申し込みたいと思われなかったというのは、どういうことなのでしょうか？
以前、私の受講生さんが開いた体験セッションを例に、継続コースのご契約につながらなかった原因を挙げてみました。
- 口頭の説明だけで終わってしまっている
- 何故そのサービスを行っているのかが見えて来ない
- 講座やカリキュラムの内容説明ばかりになってしまっている
- 自分の悩んでいることが契約することで解消できるのか分からない
- 自分の理想が叶うかどうか分からない
- 主張していることがいまいち頭に入ってこない
- どのような流れでカリキュラムが進んでいくのか分からない
- 他の類似サービスとの違いが分からない
- サービスを受けてみての未来が想像しにくい
下記の記事でも詳しく紹介していますので、読んでみてくださいね♪
これらのような成約に至らなかった原因は、私が受講生の方々に教えている「成約率の高い個別相談会の構成」とは”全く逆の意図”になってしまっていることにあります。
具体的に言うと、お客様の心理や思考に反した構成になってしまっているからなんです。
お客様の心理を読み解くために、体験セッションという”単発”のものではなく、わざわざ、お客様が”継続コース”を選ぶ理由を考えてみましょう。
それは、継続することによってお客様自身の悩みが解決され、理想を叶えることが出来るからです。
あなたも”高額”なものを購入する時には、必ず、”未来”を想像するのではないでしょうか？
車を買う時、家を買う時、学校を選ぶ時、資格をとる時などなど、
これを買ったら、こういう未来になるんじゃないかというイメージをして、自分の理想を叶えられるからこそ、購入に踏み出すものだと思います。
- 自分の悩みが解決されるか分からない
- 自分の理想を叶えられるか分からない
余程お金に余裕でもない限り、”分からないもの”に手を出す人はいませんよね。
普段から、ペルソナを明確にしてどんな人のどんな悩みを解決し、どんな未来を手に入れられるのかをきちんと伝えているかどうかも大前提としてありますが、
あなたの発信を見ているお客様ばかりが体験セッションや個別相談会に来るとは限りません。
実際、私の起業プログラムにお申し込みいただいている受講生さんの内、3人に1人は、
「昨日アメブロで見つけて、たまたま佳代さんのことを知りました。
早速、個別相談会に申し込みましたのでよろしくお願い致します。」
といった”たまたま”のお客様も多いんです。
たまたま、SNSやブログを見て、
「気になるサービスだなぁ。あ！体験講座があるから申し込んでみよう！」
こういう方も実はたくさんいらっしゃるんです。
”たまたま”のご縁で来てくださったお客様にあなたの本命商品の価値をしっかりと伝えられないのはもったいないですよね？
また、わざわざ時間を作って足を運んでくれたお客様にとっても申し訳ありませんよね。
そうならないために、体験セッションや個別相談会に訪れたお客様に何をどんな流れで伝えていけば良いのか、詳しく紹介します。
20万円、30万円を超える高額商品でも契約したくなる”5つの秘訣”とは？
体験セッションや個別相談会に訪れたお客様が、20万円、30万円を超える高額商品でも契約したくなる”5つの秘訣”を紹介していきますね。
- あなたへの信頼感を高める
- お客様の悩み、望む未来を一緒に共有する
- 今まで望む未来が叶わなかった原因や問題を伝える
- 問題を解決する際のポイント、解決策を伝える
- あなたのサービスを受けることでどう問題が解決し、どういう未来になるかを伝える
この5つの流れについて、それぞれ解説していきます。
1.あなたへの信頼感を高める
あなたの話を聞く上で、信頼感はとても大切です。
どんなに素晴らしいノウハウや知識であったとしても、あなたを信じていなければ、内容も頭に入ってきません。
話し始める前に”信頼感を高める”ことを意識していきましょう。
あなたの言うことを信じてもらえるかどうかは、信頼感にかかっています。
具体的には本題に入る前の雑談（アイスブレイク）や自己紹介で信頼感を掴むと良いでしょう。
2.お客様の悩み、望む未来を一緒に共有する
お客様自身に何故あなたの体験セッションや個別相談会に参加したのか？何に悩んでいるのか？どうなりたいのか？を考えてもらいましょう。
この部分が意識できていないと、先の話まで聞きたいと思ってもらえません。
お客様に”目的を意識してもらう”ことが大切です。
- 何に悩んでいるのか？
- どんな未来を望んでいるのか？
- どんな目的で体験セッションや個別相談会に参加したのか？
先にお客様にヒアリングして、その上で体験セッションや個別相談会、セミナーを開始しましょう。
3.今まで望む未来が叶わなかった原因や問題を伝える
お客様が今まで望む未来が叶わなかった原因、理想が叶わなかった理由をお伝えしましょう。
解決策よりも前に原因や理由を提示することで、お客様自身にこれから提案する解決策が解決策としてしっかり成り立つということを明確に理解してもらうためです。
例えば、
「料理を美味しく食べてもらうには、見た目も綺麗に美しくしておく必要がありますよ！」
と一方的に主張されても、その主張を受け入れる人ばかりではないでしょう。
おそらく多くの人は、
「綺麗にしておく必要があるのは何で？根拠はあるの？」
と疑問に思うのではないでしょうか？
人は、一方的に主張されても、その主張が正しいときちんと理解するまでは信用しないものなんです。
その主張を信じるための材料が、”今まで望む未来が叶わなかった原因と理想が叶わなかった理由”にあたります。
4.問題を解決する際のポイント、解決策を伝える
「3.今まで望む未来が叶わなかった原因や問題を伝える」で主張した原因と問題を解決するためのコツをお伝えします。
サービスや商品を選ぶ際の基準となる部分ですので、とても重要で大切なことです。
5.あなたのサービスを受けることでどう問題が解決し、どういう未来になるかを伝える
最後にあなたのカリキュラムやサポート体制などの詳細を紹介します。
あなたのカリキュラムを進め、サポートを受けることで理想の未来が叶えられるであろうと、お客様にイメージしてもらうことが一番の目的です。
この5つの流れに沿って進めていけば、最後にお客様の方から、商品やサービスに興味を持ってもらえるようになります。
「申し込みたいです！」とお客様の方から声をかけてもらえることもグッと増えますよ。
今回は、「ご成約いただくための体験セッションや個別相談会でやるべき”5つのこと”」を解説しました。
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